29 de mayo de 2018

Negociación

Una capacitación que acerca herramienta para construir confianza y lograr credibilidad, priorizando las relaciones y teniendo en cuenta nuestros objetivos de negociación.

Objetivos:

Conocer el modelo de  negociación según la Escuela de Harvard  para formar un nuevo perfil del negociador- dirigente  más eficaz y eficiente.

Contenidos:

1- Tipos de negociación: negociación colaborativa  y distributiva. Proceso de negociación. Estrategias y técnicas de negociación. Desarrollo de nuestro perfil  negociador en las organizaciones. El perfil del gerente facilitador de procesos de negociación.

2- Proceso de negociación (Cuatro pasos): 1- Preparación. 2-Intercambio de Información. 3- Apertura & Concesiones. 4- Acuerdo &Compromiso.

4- Habilidades de comunicación: Escucha activa. Parafraseo y Preguntas (Tres pasos). Se trata de la habilidad clave para lograr  identificar los verdaderos intereses de la contraparte. Cómo lograr que el otro se sienta comprendido y se comunique efectivamente. Para rebajar la escalada del conflicto y reducir la agresividad: Escucha activa, parafraseo emocional  y resumen. Para entender el origen del conflicto: las preguntas. Tipos de preguntas: abiertas, cerradas, circulares y reflexivas. Para transformar el conflicto: reconocimiento, revalorización y legitimación.

3- Manejo de emociones en la negociación. Efectos de las emociones en una negociación difícil, cómo se expresan y qué efecto pueden tener sobre una relación de trabajo. Por qué las emociones se traducen en juicios de valor sobre la contraparte o la situación. Formas para manejar las emociones propias y las emociones de la otra parte de un modo eficaz. Formas de intervención para ser asertivo cuando están involucradas emociones fuertes.

Duración: una jornada de 8 horas

Modalidad: presencial

Docente: Natalia Bernardoni

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